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【原创干货】通过IPC技术做小微贷款的基本分析

大数据风控联盟2020-11-21 06:53:36

作者介绍:孙大宁先生毕业于纽约大学(管理学硕士),现任北京信和浙大教育科技有限公司CEO,创立互联网金融平台“现金贷”,平台用户数量超过100万人,为百万用户提供信用管理,致力于提升中国整体的信用情况。曾为多家银行,小贷公司和担保公司进行互联网金融培训及相关指导。


1.市场容量分析


小微企业的贷款市场有多大?按照现在已开发的市场容量来计算,把坏账额度剥离出去,平季来说,小微在二线城市的月放款额应该在100万左右,三线城市应该在50-100万左右。同时整体市场的增量不高,基本都是平稳的。


建议:根据市场容量进行指标制定。


2.风险分析


接受2%利息的客户基本都是短期资金需求但银行不能受理的,或者和银行没有接触过的,他们可能更加注重熟人之间的借贷。这类人群基本没有银行的信用记录,因此很难判断之前的信用情况。通过IPC技术其实很难判断,至少大多数信贷员无法达到这个水平,很少有人能够在1-2小时的谈话中判断一个人的所有状况。


除非之前就很了解这个人,在朋友圈内或熟人社会中了解这个人要比陌生模式好一些。熟人社会之间的相互了解比较透明,例如:乡镇居民属于熟人社会,人口流动少,很多人一辈子都生活在这里,尽管出去打工,但是结婚盖房子都回到老家,大家都相互了解,想打听一个人的基本信息也比较容易,这种方式能够增加信息的真实性。同时乡镇的经济比较单一,乡镇的几个主要经济基础也要容易掌握,以此客户透明度更高,风险越低,目前就结果来看农贷确实要比小微强一点。


小微企业主在城市中很不稳定,90%的小买卖都撑不到2年。根据这个规律来看,调查转放款的比例也不应该太高。


企业客户都是从哪里来的?第一,优质客户是银行客户,他们资质好同时还急用钱,对于我们来说这部分客户属于优质客户。第二,银行资质不够不能办理的,大多情况是经营时间不够,流水不足,或征信不好的客户,这类客户是我们正常客户。


调查客户过程中,信贷员主要通过IPC技术还原,会有以下几种情况:一种就是真正根据客户的营业收入还原客户还款能力的,这类客户占比很少,因为客户的收入很难短时间完全调查清楚。另外一种是数据不足无法做表, 80%以上客户经理会根据客户的软信息判断是否放款(性格、言谈举止说实话、夫妻和睦、不爱惹事、资产、有房有车等),然后在把表“编”出来。这类客户基本上都是通过感觉来预测,这类客户的防风险能力不高这是肯定的,很多情况下,一个小变化,可能就会导致客户生意破产。这很难预测,不是表格就能够体现的。对于靠“算命+伪IPC”调查的结果,谁也不能保证肯定没有问题。(IPC技术主要也是用于非标项目,小微企业都是属于非标业务,很难量化,都是一事一例由经验丰富的风险经理进行审核,这种方式对人的依靠程度太重了,培养一个好的风险经理最少需要3-5年时间,所以就没有办法复制,想要统一标准的全国快速连锁也是很难实现)


建议:改革IPC技术,增加熟人间借贷营销方式。


3.信贷员道德分析


所有刚才的假设都是建立在信贷员道德良好,100%努力工作,同时也不存在业绩倒逼的情况下才能发生的,这样优秀的信贷员估计连20%也达不到,社会上大多数的信贷员都是松散懒惰爱财的、这类人大多销售靠同行、调查不认真、有钱就想赚。


为什么大多数信贷员或多或少有这样的行为?市场导致的,宜信个贷及相关这类公司在市场中的考核信贷员不太考核风险指标。导致大多信贷员都会包装客户,帮助客户造假蒙混过关,这是整个行业的规律,这是容易挣钱的规律,也是“劣币驱逐良币”的规律。

      

信贷员模式也是如此,信贷员的权利很大,很容易犯错误,即使有风险经理及区域(全国)风险经理的复核,也不会有太大的作用,因为风险经理有时候也需要业绩。没有业绩倒逼,信贷员还要承受金钱诱惑,如何能让这些人保持平和的心态工作是很难做到的。

      

信贷员逾期高应该有两种方面,第一种是永远出问题型,他们总出问题,这类人肯定是背后很有问题,或者是自己道德问题,或者是背后有“黑中介”;还有一种是工作时间长,客户积累多的客户经理,这类人主要是工作时间过长,坏账无法核销导致的,这类信贷经理不应该是被清理的人员,应该继续留任,总部帮助催收。


建议:


(1) 监督工作加强,建立类似“锦衣卫”模式,直接服从总部指挥,在放款后直接进行二次实地抽查,对于发现问题人员,马上开除。


(2)根据地区实际情况进行考核指标制定,加强过程管理,考核软硬指标共同考核。


4.竞争分析


小微客户群的市场竞争强度低,主要原因是大一点的P2P公司不太喜欢接触这个客群宜信个贷,平安、友信、恒昌、汇中都是基本不太做生意贷的。他们对生意客户评估之后认定风险高客群,这个群体他们很少碰,其生意贷产品都有利息高,放款低的特点。与小微客户群类似的公司有亚联财和一些地方性小公司,但是他们的关注点与小微不太相同,所以小微的客户群市场竞争很少


市场是混乱的,黑中介机构的进入,帮忙包装客户的现象很平常,导致了坏账的提高,小微客户市场容量少,不好找,导致很多信贷员都坐等中介推荐客户,同时风险识别能力不强,导致出现很多坏账。如何能够提高信贷员的风险识别能力,尽早发现风险是小微需要关注的问题。


建议:Close to your friend ,closer to you enemy ,不要关闭同行这扇门,我们要了解同行,同时提早发现自己的风险,甩给同行。


5.营销方式分析


各个城市的市场都不一样,市场对信用贷款的认识程度反映了不同的营销方式。整体来看,一、二线城市对于市场化营销还能够认可,三四五线城市基本上对于市场化营销不太奏效,抚顺市场就是一个例子。80%以上的客户都是非展业客户。目前整体来看,大多数的客户都是通过同行、转介绍、中介等方式获取,陌生拜访在初期起到了一定的作用,对于mob3以上的信贷效果不明显。


建议:各地区营销方式不同,展业方式也不同!


综合各个情况的分析,我们想要找出一个答案:小微为什么没干好(及做不大又不挣钱)?以后应该怎么办?如何才能干好?(盈利)


(1)信贷员道德风险无法监督与控制;

(2)业绩倒逼,被迫放款;

(3)营销思路全国难以复制


根据以上总结应该:认清市场、缓慢培养、精英战略、监督严格。


6.市场战略


人为本、小而美、多产品、慢增长、低风险、严监督。


7.产品定位


产品设计最简单的思路应该就是根据客群设计,对于客户的分类以优先次级分类,我们首先划分银行和非银行两大类,继续按照额度分下来就是大、中、小三类客户,1-10万的小户、10-30万的中户、30万及以上的大户,那么银行做过贷款而资金还不够的一般都是大户和中户,非银行户大多都是小户。


3万以下客户一般都是通过信贷经理对无营业执照、无银行流水、无房无车的客户进行人工经验判断,以获取蓝海市场。但是事与愿违,小企业主稳定性差,风险高的客户特点,就决定了放款审批率低,月放款额不高的事实。同时对信贷人员的道德、综合能力的要求很高,需要长时间培养及观察才能够胜任此职位。这两方面的先天不足,导致小微很难迅速复制粘贴,在全国范围内开展业务!


3-10万客户一般都是红海区域客户,这些客户大多都是同行转介绍为主,自主营销为辅的客户,这也是大多数信贷开展的业务区间,同行甩过来的客户相对不需要营销,大多信贷员喜欢这个区间客户。这个区间的客户隐形负债最大,经济实力相对不足,很容易出现风险,对于风险经理来说也是最难判断的一个客户群。


10万以上客户一般都是邮储银行、地方农商行甩下来的客户,这类客户需要渠道获取,根据小微2%的利率,占有一定的市场优势,操作相对容易,此类客户贷款额度大,收益高,同时银行通过的客户风险相对小一些。这部分客户应该是小微主力客户,但是渠道沟通难度大,只有很少的一部分信贷员能够做的这个方向。


风险高低人群设计:根据之前的客户画像分析我们风险最少的客户是零售和批发行业的30-40岁女性,这类人对家庭更有责任感,国际上女性的稳定性也比男性高。那么哪种零售和批发行业是女生意人最喜欢进入的行业?30-40女性最可能开店面包括有化妆品、服装店、美甲店、美容院、女士小饰品店、婴幼儿商品店,这类客户在小户中应该是比较优质的。这类客户市场不小,并且整体风险水平属于可控。



建议:


(1)主要关注10万以上大额产品,以资源客户为主。

(2)给业务部门的客户定位要精准,主打风险低客户群,例如:美容女性、学生消费等。


8.组织结构


控制风险为主,盈利为目的。


模式1:风险为主导,考核分为硬指标/软指标两个指标。


风险经理是老大,任务只有一个,降低风险总额,控制坏账率指标。控制风险应该是市场的主流,市场过于混乱主要通过前期风险考察筛选降低风险,业务端信心100%受到打击,很难短时间内赚到钱。


模式2:业务为主导,营业部经理负责制,以利润为考核指标,第一年无激励,第二年开始,发放去年的利润绩效。


业务为老大,更需要对风险的认识与把握,但是业务考核指标不同,更偏向放款,业务量能够做大,但是对于风险的控制很难把握,及控制业务量同时控制风险,这样的人很难找到。


综合考虑模式1,比较容易实现,表面上也是适应了市场行情,但是也很容易出现风险低也赔钱的尴尬局面,一方面是把审批率降的很低,导致大多数信贷员失去信心,没有动力继续开展业务,另一方面不传授信贷员如何进行好客户与坏客户的划分,导致信贷员与风险经理矛盾巨大,最后导致团队分化,无法共同处理问题。对于这种问题,最简单的方法就是风险经理集中审批,业务端与风险端不在同一个办公室避免正面的接触,更重要的方法应该是风险经理与信贷员在客户的选择上透明化,相互之间明白那些客户可以做,那些不可以做,现在信贷员与风险经理不在一个频道上,他们十分努力找来的客户到了风险经理这里,一个简单的“不行”就给拒绝了,这种时间和精力的浪费是小微在业务流程中特别需要改正的,我们需要的就是风险经理更够对业务员进行一些沟通,帮助大家告诉大家如何做好客户选择。如果风险端和业务端能够在准入标准上90%以上的统一,那么风险为主的思路应该是我们小微所希望的。


考虑模式2,这种方法需要营业部经理能够看透风险,不要每天都跟着业务指标,忘记风险指标,不要只喊着冲冲冲,忘了坏账率,营业部经理在管理方面更容易与大家交流,管理整个营业部的气氛及业务节点,所以容易与信贷员共同面对问题,同时也容易指导大家的风险能力,营业部经理指导信贷员做业务,风险经理轮流审批,应该是最合理的方法。


岗位人员:风险经理轮流审批,营业部经理与信贷经理提高风险能力,随着信贷经理能力的提高给予信贷经理一定的调查权利,6个月以上且放款10单以上信贷员可以独立调查5万以下项目。1年以上且放款30单以上客户经理可以独立调查10万以下项目。加强信贷经理的能力,同时控制他们的道德风险。


建议:审贷分离(营业部内部学习风险控制,风险集中轮转审批),同时业务考核指标软/硬结合。


9.客户获取方法


承受2分利息的客户,风险肯定很大,邮储银行利息是8离4,各地农商行客户利息1分,这类客户一方面在邮储贷不出钱,另一方面是邮储的钱不够用,才会找我们,这类人群占整体储蓄用户的多少?估计不到10%,以此市场量不大,但是对于我们来说足够了。这就需要我们的信贷员与邮储银行建立很好的关系。同时认为风险小的客户群体,要根据他们的特点进行寻找。